どこで顧客が離れている？「ファネル分析」でプロセスの課題を見える化する方法

「Webサイトへの訪問者は多いのに、実際の購入になかなかつながらない」「どの段階で改善の手を打てばいいのか確信が持てない」……。マーケティングやセールスの現場で、そんな壁にぶつかったことはありませんか？

そんな時に役立つのが、顧客の行動を分解して「目減り」のポイントを特定する**「ファネル分析」**です。今回は、プロセスのボトルネックを可視化し、具体的な改善策を導き出すための手法を解説します。

1. ファネル分析とは？

ファネル分析とは、顧客の行動プロセスを分解し、プロセス間の目減り率（離脱率）を分析する手法です。

「ファネル（Funnel）」は英語で「漏斗（じょうご）」を意味します。認知から購入までのプロセスにおいて、後の段階に進むほど人数が減っていく様子が漏斗の形に似ていることから、このように呼ばれます。

この分析の最大の魅力は、「どの段階に問題があり、どこに改善の可能性があるか」を一目で見極められるようになる点にあります。

2. ファネル分析を実践する3つのステップ

ソースに基づいた、分析から改善までの具体的なプロセスをご紹介します。

① プロセスを設定する

まず、分析したい一連のプロセスの「始点」と「終点」を決めます。

 例えば、Webサイトであれば「サイト訪問」から「購入」までを考え、その間を「商品詳細の閲覧」「カート投入」といった小プロセスに分割します。

② データを収集して可視化する

各プロセスに到達した人数（データ）を収集し、指標を設定して計測します。

 単に人数を見るだけでなく、**「前のプロセスからどれくらいの割合が次に進んだか（移行率）」**を算出することで、現状を客観的に把握しやすくなります。

③ 改善ポイントを抽出する

可視化した数値を見て、「他の箇所に比べて極端に移行率が低い部分」や「事前に設定した目標値に届いていない部分」を探します。

 移行率に問題がある箇所を特定したら、その数値（歩留まり）を改善するための具体的なアクション（例：カートボタンの配置変更、入力フォームの簡略化など）を設計し、実行に移します。

3. 思考のヒント：購買行動モデル（AIDMA/AISAS）との組み合わせ

ファネルのプロセスを考える際は、有名な購買行動モデルと組み合わせると非常にスムーズです。

• AIDMA：認知（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→記憶（Memory）→行動（Action）
• AISAS：認知（Attention）→興味（Interest）→調査（Search）→行動（Action）→共有（Share）

顧客が購入に至るまでの心理的なステップをこれらのモデルで整理してからファネル分析を行うことで、より精度の高い改善策を立てられるようになります。

まとめ

ファネル分析は、感覚ではなく数値に基づいて「今、本当に取り組むべき課題」を教えてくれる手法です。プロセスの一部を改善するだけで、最終的なゴール（購入数など）が劇的に向上することも珍しくありません。

まずは、自社のサービスにおける「認知から購入までのステップ」を書き出し、それぞれのステップに何人くらいの顧客が残っているか、概算で出してみることから始めてみませんか？

【参考文献】

思考法図鑑 ひらめきを生む問題解決・アイデア発想のアプローチ60

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